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Bei Gesprächen im Geschäftsalltag ist immer eines am wichtigsten: Ein Gesprächsziel zu verfolgen und schlussendlich auch zu erreichen. Vor allem im Verkauf ist es die hohe Kunst zum Ziel zu gelangen: Dem positiven Verkaufsabschluss. Wie dieser funktionieren kann? Unser Experte Wolfgang erklärt in diesem Artikel, wie modernes, zeitgemäßes verkaufen heute funktioniert – ohne beim Gegenüber aufdringlich zu wirken!

Die 3 wichtigsten Elemente eines Verkaufsgesprächs

  • Kompetenz ausstrahlen
  • Zuhören und den Kundennutzen hervorheben
  • Einen Abschluss erzielen

Wirke kompetent!

Hältst Du Dich selbst und Dein Unternehmen für kompetent? Ja? Da haben wir doch schon den ersten Grundbaustein für ein erfolgreiches Auftreten!

Der erste Grundbaustein für erfolgreiches Auftreten ist die Ausstrahlung von Kompetenz – wie wirke ich auf mein Gegenüber? Wie gelingt einem der erste Eindruck? Besonders im Verkaufsgespräch ist ein gutes Selbstvertrauen besonders wichtig. Denn du überzeugst einen Menschen nicht allein dadurch, dass du ihn mit Vorteilen und Nutzen überhäufst. Kunden gewinnst du, indem du ihnen die Angst davor nimmst einen Fehler zu machen. Und dies erreicht man am besten durch ein kompetentes Auftreten.

Aber wie wirke ich kompetent?

Keine falsche Bescheidenheit

Sei stolz auf Dein Können und Deine Leistungen! Schäm Dich nicht dafür, von Deinen persönlichen Erfolgen zu erzählen! Denn so vermittelst Du Deinem Gegenüber das Gefühl, dass man sich voll und ganz auf Dich und Deine Arbeit verlassen kann. Im Endeffekt verkaufst Du nicht Dein Produkt oder Deine Dienstleistung – Du verkaufst Dich selbst!

Aber Achtung! Hier gilt es ein gutes Maß einzuhalten – solltest Du nämlich nur von Deinen Erfolgen und Leistungen reden, wirkt das schnell arrogant und überheblich. Dein Gegenüber verliert neu gewonnene Sympathien für Dich wieder.

Wir empfehlen: Hast Du auf dem Feld, dass Deinen Kunden interessiert bereits erste Erfolge verbuchen können? Erwähne ein oder zwei vergleichbare Projekte, die Du gut abgeschlossen hast! So wirkst du kompetenter und vertrauenswürdiger, jedoch nicht prahlerisch oder gar arrogant.

Sei selbstsicher!

Ohne gleich Deine komplette Persönlichkeit umzukrempeln, geben wir Dir einfache Tipps wie Du selbstsicherer auf dein Gegenüber wirkst.

Deine Kleidung: Du denkst als Mann Anzug und Krawatte sind ein Muss? Aber Du fühlst Dich in ihnen nicht wohl? Wenn Du keinem strikten Dresscode folgen musst, kleide Dich so wie Du Dich wohl fühlst. Ein einfaches T-Shirt, eine Jeans und einem legeren Sakko reichen oft aus, um dennoch professionell zu wirken. Auch für das Outfit der Frauen gilt: Wenn du Dich mit deinem Aussehen wohlfühlst, spürt das auch Dein Gegenüber und dadurch strahlst Du gleich viel mehr Selbstvertrauen aus. WIN-WIN für Dich und Dein Gegenüber!

Priming – eine unserer Lieblingsmethoden: Dieser Effekt stammt aus der Psychologie und bedeutet durch eine vorhergehende Erinnerung einen zukünftigen Stimulus zu beeinflussen. Wie das funktioniert?  Wenn Du vor einem Verkaufsgespräch oder einer Präsentation nervös bist, dann rufe Dir Deine vergangenen Erfolge in Erinnerung. Nicht für Dein Gegenüber, sondern für Dich selbst. Dadurch kannst Du Dich auf einen weiteren Erfolg vorbereiten und selbstsicherer auftreten.

Den Kundennutzen hervorheben

In der Einleitung wurde beschrieben, dass Du einen Kunden nicht allein durch Nutzen und Vorteile Deines Angebotes überzeugst. Es ist aber richtig eingesetzt definitiv einer der besten Wege ein Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss zu lenken!

Das Prinzip eines Verkaufs lässt sich gewissermaßen wie eine Waage darstellen: Dein Ziel ist es den Kunden davon zu überzeugen, dass sein aus deinem Produkt gezogener Nutzen die Kosten überragt. Jetzt stellt sich die Frage: Wie macht man das?

Gehe auf Deinen Kunden ein: Zuhören!

Höre Deinem Kunden aufmerksam zu! In einem Gespräch wirst Du nicht gleich versuchen ihm Dein Produkt zu verkaufen, nein, du möchtest herausfinden wer Dein Gegenüber ist. Denn wenn Du etwas über Dein Gegenüber weißt ist das nur zu Deinem eigenen Vorteil.

Damit kannst Du den Nutzen den der Kunde aus dem von Dir Angebotenen zieht personalisieren. So ist es beispielsweise viel einfacher einem Familienvater, der Dir eventuell von seinen Töchtern erzählt hat, einen Business-Van mit dem Argument der Familienfreundlichkeit zu verkaufen. Während Du bei einem Single-Mann mit diesem Argument wohl eher auf taube Ohren stoßen würdest.

Vertrauen aufbauen durch Wertschätzung

Vertrauen während eines Verkaufsgesprächs aufzubauen ist gleichzeitig das Wichtigste und auch Schwierigste. Hörst Du Deinem Kunden aber aufmerksam zu und passt Du Deine Argumente und Aussagen dementsprechend an, bringt das einen großen Vorteil mit sich:

Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt, denn Du hast ihm aufmerksam zugehört. Und jemand dem Du Deine ungeteilte Aufmerksamkeit schenkst ist eher bereit Dich als sympathisch und vertrauenswürdig einzustufen.

Aber dennoch aufgepasst: Wie viel Aufmerksamkeit ist zu viel?

Es hat sich leider erwiesen, dass hier die meisten Menschen Fehler machen. Niemand ist perfekt und wir alle machen Fehler, nur kann sich der hier am häufigsten vorkommende ganz einfach vermeiden lassen.

Wir alle haben es in der Schule gelernt: Wenn der Lehrer spricht schauen wir ihn an. Dadurch signalisieren wir ihm als Respektsperson unsere Aufmerksamkeit und Wertschätzung. Allerdings setzen wir dadurch auch unseren sozialen Status herunter. Wir wirken unterwürfig. Wenn hingegen wir reden und unser Gegenüber dabei ansehen, signalisieren wir eine Machtposition. Wir glauben an das was wir sagen und wir stehen dafür gerade. Wir wirken kompetenter und selbstsicherer.

Lassen wir unser Gegenüber ausreden und hören wir aufmerksam zu. Und wenn wir sprechen? Unbedingt den Augenkontakt halten! Damit signalisieren wir, dass wir an das was wir zu sagen haben auch glauben. Es strahlt Kompetenz und Selbstsicherheit aus!“ – Wolfgang Günther, WoGue Sales Agency.

 

Nur wie kombiniert man nun Kompetenz, Selbstvertrauen und Sympathie?

Sehe Dein Gegenüber an, wenn Du spricht. Umgekehrt, wenn Dein Gegenüber spricht, wendest Du leicht den Kopf ab, Du hörst aufmerksam zu und kannst bei Zustimmung nicken. Aber hänge nicht ununterbrochen an seinen Lippen.

Der meistgefürchtete Teil des Gespräches: Der Abschluss

Wie schließt Du einen Verkauf erfolgreich ab? Ganz einfach: Du fragst!

Hast Du hervorragende Arbeit geleistet, wirst Du bereits seine ungeteilte Aufmerksamkeit für Dich und Dein Angebot haben. Also biete es ihm auch an!

Selbst wenn Du den Kunden in einem ersten Gespräch nicht überzeugen konntest, nochmals zu fragen kostet nichts! Wenn Du Dich an diese Tipps und Tricks in diesem Artikel hältst, bleibst Du dennoch als kompetent und sympathisch Deinem Gegenüber in Erinnerung. Vergiss auch nicht, dass ein Kunde zuerst oft „Nein“ sagt, da er womöglich noch offene Fragen zu klären hat. Also erfrage auch gerne, warum „Nein“ zum Angebot gesagt wird – aber bitte nicht zu aufdringlich und fordernd.

Damit abschließend wünschen wir Dir viel Erfolg bei Deinen nächsten wichtigen Gesprächen. Falls Du Fragen hast, wende Dich gerne an uns![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][:]